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事業化ノウハウ集

セールスノウハウ集

1. 営業担当者の名詞に個人のメールアドレス、電話番号を入れないため、商談が入らない。

 代理店の担当者は、メーカーの担当者の携帯に直接電話を入れる、または、個人のメールアドレスに連絡を入れながら、起動的に仕事を進めることが一般的です。

 名刺にこれらの入っていないと、商談セットに時間がかかり、商談そのものが自然消滅する事例が数多くみられます。

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事業化ノウハウ集

マーケティングノウハウ集

2. 直販、一次卸、二次卸など、流通の長さにあわせた価格戦略を行わないため、 自社製品同士が足を引っ張り合う。

 メーカーから最終消費者までの間に3段階の入るケース1(一次卸、二次卸、販売店)と一段階のケース2(販売店のみ)の場合、ケース1の一次卸、ケース2の販売店にメーカーから同じ価格で販売してしまう事例が散見されます。この場合、ケース1の一次卸は不公平感から販売を放棄することになります。

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事業化ノウハウ集

マーケティングノウハウ集

1. 販売ターゲットを明確にしないため、自社製品同士が足を引っ張り合う。

 同じ商品をプレミアム・マーケット、普及マーケットの両方に市場投入する際に、パッケージや流通(通販、百貨店、ドラッグ等)を変えずに市場投入すると、プレミアム・マーケットでの競争力は弱体化してしまいます。特に、プレミアム・マーケットに向いている商品を普及マーケットに投入する場合、普及マーケットがブレイクしないと、全ての市場を失ってしまう危険性すらあります。

 販売ターゲット(マーケティング用語はSTP)を明確にして、それに応じた製品(パッケージ、ネーミング等)、価格、流通、プロモーションの方法を戦略的に実施することが極めて重要です。

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